李伟：楼市调控逻辑转变 数字化营销寻求突破

2022年1月19日，由中国互联网新闻中心·中国网·地产主办的第十三届地产中国论坛暨中国房地产红榜在北京举办，论坛以“新趋势、新品牌、新营销”为主题，把脉中国房地产行业的新趋势，求索房地产行业新形势下的发展之路。面对行业的变幻莫测，整个地产行业都在不确定中寻求确定性。

在会上的新营销环节中，合硕机构董事长李伟发表了《做离客户更近的事，更有价值》的主题演讲，分享了在新趋势下，企业营销模式的创新与变革。

合硕机构董事长李伟

众所周知，近年来房地产市场集中度走高、分化趋势明显，企业间的竞争日益加剧。同时随着过去高杠杆、高周转的发展模式难以为继，房地产行业发展迎来新趋势：竞争要素已逐渐失去腾挪空间，更需要在产品上寻求突破。

李伟表示，房地产市场调控逻辑已经发生深刻变化：既管供给，也管需求；既管一手，也管二手；既管资金来源，也管资金使用；既管买卖，也管持有。

时代的变化，带来行业规则的改变，房地产行业逐渐转向制造业的逻辑。净利率下降、杠杆率受制，保证周转率逐渐成为房地产行业的主流商业模式。在此背景下，楼市的营销逻辑也逐渐单一，主要考虑客户量和转化率问题。

李伟进一步表示，解决客户量大概是三个模块，即获取客户的逻辑；对房源、产品核心价值的梳理逻辑；客户需求和核心价值之间的匹配逻辑。

其中，房源逻辑方面，相对于过去的房源如何有序分配，在当下更需要关注的则是客源的需求如何可以更大程度的匹配和把握。

此外，获客逻辑分为线上、线下、内部、外部四个象限。在线上要加强与头部互联平台的合作，类似于幸福里、京东、天猫好房等机构，他们有大量线上流量的线索，以及转化成线下的带看、成交，这不仅需要线上流量的抓取能力，也需要流量的优化能力。

在线下，则需要拥有专业的团队和定制化服务，才能满足客户的需求，实现线上线下的全流程服务。

李伟认为，相对于以往，当前的市场环境更需要地产行业的从业人员具有用户思维的逻辑，深入了解客户痛点，创造客户所需要的价值，针对性的提出解决痛点的方案。

针对于客户的吸引和转化，李伟强调了数字化营销的必然性。其中，线上专家模式已经成为风口，即通过线上专业平台打造出一批既拥有群众观看数量、又拥有广泛专业口碑的主播型专家，形成整体矩阵，进而在后期线上线下联动购房人需求和楼盘需求，使整体营销无缝衔接。

随着新营销规模的呼之欲出，整体行业在面临市场竞争时，也必将顺应趋势，展开新赛道的布局。某种程度上，这对于企业与购房人买卖双方，都将是更精准更务实的一种进步。