“年轻化”活水如何浇灌沉香木？

点燃一支线香，插在香炉上，闻香品茗，27岁的沉香销售个体户江雄讲起了他与沉香的故事。江雄自幼便随着父母接触沉香行业，接触过海南、电白、香港、深圳等地的沉香香料，见证了奇楠沉香种植技术不断成熟、种植规模不断扩大的过程。

与沉香的古朴、静雅相对应，在很多人的印象中，沉香从业者往往是有一定人生阅历的长者。而在茂名市电白区观珠镇的沙垌沉香城中，如江雄一般年轻的面孔并不少见，他们很多是“95后”“00后”，就读不同的专业，却大胆登陆涌动的沉香市场，成为行业舞台的新力量。为什么选择回到沙垌沉香墟？他们的加入又给沉香产业带来了怎样的改变？

●许程浩

(资料图片)

选择“沉”下来的年轻人

江雄的父辈走的多是收香采香再转卖给其他人的传统路子。江雄则不同，他想着做网络，想着打破单一的销售渠道，把沉香卖给更多人。2018年，一心独立的江雄选择从家中出来“单打独斗”，开启自己的沉香事业。

沉香创业并不是一件易事，首先，为避免上当受骗，识香辨香的本领不是一时间能学会的，而是要靠积累、靠经验。2018年江雄也谋划过和朋友经营一个淘宝店铺，但由于当时网络评价销售机制的不成熟，江雄的淘宝店铺的销量持续下降，最后以倒闭告终。

目前，江雄主要做着线下批发的生意。他说，当时选择回到沙垌沉香墟，是因为这里的沉香行业相关资源多，能接触到来自香港、深圳和国外的沉香，还有许多具有丰富行业经验的本地人，可以随时向他们请教学习。

提到在沉香墟的生活，幸福感是他的关键词。“在这里生活很轻松，同时我的经营也很灵活。在这条街上想要什么香，出了门就能享受‘一条龙服务’，我可以多种沉香产品换着经营，这样影响到的消费者多了，盈利机会也会增加。”

“早上的墟街，就像广州的上下九步行街一样热闹。”来到江雄店铺的访客说。早上8时，墟街上的摩托车、行人早已往来匆匆，沿着墟街一路行走，香料挑选、切割、钩香等环节都能在路边的店铺中见到。随着各类沉香产业商铺的聚集，越来越多的商人、游客来到沉香墟进货、游玩。

有着相同感受的，还有2019年回到沙垌沉香墟的欧林梅。据欧林梅回忆，当时沉香还不是很流行，幼师专业的欧林梅刚刚结束实习，由于家里的工厂实在忙不过来，带着对外面世界的不舍，她回到了家中帮忙。

这几年，看着沙垌村里的奶茶店、超市逐渐变多了，街上的房屋在统一规划下也装上了风格一致的仿古门角，沙垌高速出入口的开通减少了沙垌村与外地来往的时间成本，欧林梅渐渐觉得在家也是一个好选择。“沉香产业发展起来了，在家可以有自己的收入，还能多陪陪父母。前几年年轻人还少，这两年看到街上做沉香的年轻人是越来越多了”。

观珠镇沙垌村第一书记钟影虹说，在沙垌村从事沉香行业的工人，如钩香这类，以熟练程度定工资，熟手工资能达到180元一天。一些高难度技术岗位一天的收入还能达到200多元，让村里的人不出村也能有工作机会。

“沉香以‘沉’为贵，从事沉香这几年也让我学会沉淀下来。”独自在店铺中看店的欧林梅说。离开大城市的商圈、广场，回到沉香墟从事沉香行业让从她周围的长辈身上学习到沉香行业的知识和相关从业经验。

对于未来发展，欧林梅有着打开沉香行业年轻消费者市场的抱负。江雄也在想着做大做强，“最近网络评价销售机制完善很多，营商环境也变好了，我准备重新把抖音淘宝电商做起来，未来要做沉香种植、线香加工、网络销售一条龙”。

欧林梅、江雄的志向并非“空中楼阁”，而是有着值得期待的现实支撑。2022年，电白沉香全产业链总产值已达约40亿元，向2023年突破100亿元迈进，依靠“三院一站两中心”，电白正努力促进沉香一二三产业融合。通过持续深化“放管服”改革、落地落细行政许可事项清单等措施，电白正持续优化营商环境，为沉香产业发展带来更多机遇。

“我回过头来看家乡这些年发生了这么大的变化，我就觉得自己是在和沙垌村，和沉香产业一起成长的。”欧林梅看着手机屏幕上墟街夜晚绚烂的灯影说。

电商直播是块试金石

直播间中，主播李育连坐在手机前，手中拿着产品对观众轻车熟路地讲解产品的功能和特点，手边还摆放着线香、手串等这一场直播将讲解的商品。偶尔碰见喜欢“挑刺”的观众，她会耐心地从油脂、味道等方面做出解释，但还得注意不能因一两个观众耽误了时间。

打开直播间、给观众送开播福利、科普沉香知识、展示产品真实性几乎是李育连每次直播的“固定操作”。“00后”的她毕业之后便回到了家中，帮助父母照顾家里的沉香生意，直播是她的日常工作内容之一。“起初做直播也很忐忑，但是观珠镇党委、政府鼓励我们发挥年轻人优势，我们就硬着头皮开始了。”

沙垌沉香城的管理者陆丰宝也是一个年轻人。他觉得年轻人从事沉香可以先从做直播开始，“通过直播可以向更多人科普关于沉香的知识，让更多人了解沉香。”

在沙垌沉香城的店铺中，几乎家家都能看见直播用的手机支架。2022年，观珠镇登记在册的电商店铺就有277家。近年来，电白区委、区政府也在加快推动沉香产业规范化和营销数字化，通过引进抖音直播基地，加快推进镇域经济发展数字化改革的新格局。

在李育连的经验中，线下销售往往比较爽快，订单很快就能成交。而在线上则需要花费更多的工夫去讲解、推广才能促成订单的成交。但线上销售方式仍具有重要意义。李育连说，“沉香销售也分旺季和淡季，在过年的时候，沉香的线下销售会卖得很好。而在淡季，直播间的销售量反而比较喜人，一场直播能卖出1万至2万元的货。通过线上直播我们也能了解到沉香行业发展的趋势，看到别家推出的新产品。”

电商直播给沉香行业带来了辐射全国各地、向观众推广沉香的机会，同时这种新模式也呼唤着新做法、新想法。

如何保证沉香产品货真价实是线上销售的一大难题，除了在直播间教大家通过味道、油脂来辨别沉香之外，李育连会在直播间中用小刀一点点地削给观众看，让观众看到木头里面是实心的，进而证明产品的真材实料。

“直播间的观众说，在别人直播间看钩香他直接下单，看我钩香，他想拿过去自己钩。”还在上大学的蔡欣彤分享了自己暑假期间帮家里直播遇到的趣事，坦言“不同于我父亲直播，我会出镜去和大家展示沉香”。

讲述香农发家史、给产品赋予独特意义、挑选受市场喜爱不易被退货的商品在直播间售卖，这些都是李育连等人自己学习摸索、参加培训获得的直播经验。李育连还在计划着利用起自己商务英语专业的优势，寻找机会通过直播向外国消费者推荐电白沉香，将自家沉香产品推广给更多人。

沉香也能玩出新花样

“年轻人不喜欢观看沉香直播。”“年轻市场还需要进一步打开。”……走访中李育连等人纷纷谈到沉香行业需要开拓年轻市场的问题。那怎样的产品类型能够吸引到年轻人呢？

李育连谈到自己的一个发现：“原先造型简单、朴素的沉香手串是不大受年轻人喜爱的。但只要往其中添加几颗翡翠等其他材质的隔珠，手串就会变得精致起来，销量也不错。”

针对当下年轻人喜欢设计感的这一特点，欧林梅还设想过沉香可以结合新中式风格，生产一批新中式首饰。与此同时，当地沉香产品研发针对时下需求也在不断发力，现如今的沉香产品涵盖日化用品、工艺品、燃香、茶叶、香精、饮片和中成药等100多种。

就如同江雄说的，沉香不再像早年一般只做高端产品，而是变得更加“平易近人”，走进更多人的生活之中。

沉香产品不再局限于以往的摆件、燃香等思路。珍芝林生物科技有限公司（下称“珍芝林”）已面向市场推出沉香洗发水、沉香沐浴露等，并计划继续推出沉香洗面奶、面膜、泡脚包等多类型产品。

珍芝林董事长蔡茗回忆起他的童年，当时市面上还没有这么多的洗护用品，家中父母等长辈总会用皂角来洗头，皂角产生的泡沫能起到洁净头发的效果，这也给蔡茗留下了个纯天然的印象。

2016年，蔡茗尝试着在传统的中药洗发水中加入沉香的成分，去打破沉香以往较为局限的使用场景，让沉香像以前的皂角一样也能贴近到人们的日常生活中去。随后，他又陆续研发起沐浴露、洗面奶、护发素和面膜等产品。

新产品的研发与推出离不开科技发展的支撑。去年，电白区人民政府与华南农业大学签订合作共建电白沉香研究院协议。同年，华农茂名工作站成立。通过增强产学研合作，探索科技成果转化模式，为沉香产品加工把脉支招，加快推进电白沉香产业标准化进程，争取为更多新产品的研发提供支撑与方向。

“产品推出后，我们遇到的比较大的问题就是推广，目前的客源都是靠口碑积累起来的。”蔡茗店铺中的货架上放着一个个写着顾客名字的袋子，这些顾客都是靠产品使用体验、口口相传积累来的。他坦言在市场销售上自己并不是十分擅长，产品刚刚面向市场正式推广，要如何提升销量还是一个问题。

（文章来源：南方日报）