房地产中小中介举步维艰 抱团取暖穿越周期

一轮轮调控的压力之下，半年以来房产市场持续低迷。10-11月，重点城市成交面积同比降幅均超两成，10月，全国商品房销售面积和销售额同比下降21.7%和22.6%。各地房产中介收支失衡、门店承压，只能选择了及时关店止损。今年下半年，深圳、上海、广州、重庆、厦门、杭州、成都等重点城市房产中介门店关店潮涌现。

市场数据显示，今年1-9月，深圳关闭了642家门店；在重庆中介激烈鏖战的九曲河区域，9月初开业26家中介门店，目前已经关门过半。

市场下行中小中介劣势显现

重庆某资深二手房中介对记者表述，上半年每个月平均有几十组客户带看，一些二手房价格还在上涨。6月以后，短短两个月内客户带看从屈指可数直接接近于零，眼下面临解散团队、关门闭店的险境，从业十多年来，首次面临这种局面。

记者在走访中发现，重庆房地产中介市场，存在不同经营模式：一是链家、到家了等为代表的自营模式；二是以德佑、21世纪不动产等为代表的加盟模式；三是体量小、数量多、小规模个体中介，目前重庆房产中介市场受影响最大的就是中小型个体中介。

究其原因不难发现，中小中介大多孤军奋战，在房源客源竞争中处于劣势，匹配效率较低，很容易失去了交易的先机，又加上了平台和技术的竞争门槛加剧了分化。体量、资源、技术、专业程度等先天劣势造成中小中介在对市场变化时抗风险能力较弱。

为了谋求出路，中小中介尝试着合纵连横，走加盟之路。不过，传统的加盟模式在如今新的竞争环境同样步履维艰，双方权力和义务的弱关系，让资源配置和管理不能实现最大化协同。针对传统加盟模式的种种弊端，目前创新的加盟模式开始不断出现。它们大都由品牌中介发起，依托平台优势，力图通过再造组织形式重新配置资源，来提升每个加盟中小中介的生存能力。

品牌发起，加盟新样态

针对传统加盟模式的种种弊端，目前创新的加盟模式不断出现。它们大都由品牌中介发起，依托平台优势，通过再造组织形式重新配置资源，提升每个加盟中小中介的生存能力。

一个加盟品牌是优居。作为交易平台，优居主要帮助门店或公司实现平台化运营，依靠已搭建好的平台链接资源，换句话说，只要加盟商有资源，都可以与其合作。但问题在于如果门店自身缺乏资源，就算实现平台化，发展依然受限。

另一个加盟品牌是德佑。依托贝壳线上流量和管理系统等资源，德佑着力开展品牌运营，并结合直营式的管理体系，助力中小经纪公司的发展。在帮助门店链接资源基础上，德佑更关注加盟商的成长和持续性发展。

在一些中小房产中介面临生死困局之时，另一些中介门店逆势保持了增长态势。对于德佑凡尔赛花园店店东汪毅这样的行业老兵而言，如何应对行业“寒冬”，他有着自己生存技巧。“我们门店客户和业绩比较稳定，市场虽然不好，但想要生存下去，还是没有想象中那么困难。市场瞬息万变很正常，一个正确的、符合市场发展的战略选择，才是至关重要。” 汪毅对记者说。

汪毅在2019年加入了德佑品牌。今年7月，在贝壳建议下，汪毅对业务重心及时进行调整，从二手房调整到新房。这个举动带来的直接效果，是门店7月份业绩由之前月均40万，一跃到达80万峰值。在同业纷纷闭店的8月，他所在门店业绩总收入仍然超过70万。

市场下行，开发商去化压力增大对渠道需求上升，贝壳适时的加强新房业务拓展并协同开发商营销，成效显著。数据表明，贝壳9月合作销售新房项目数比6月提升了13%。在第三季度财报电话会议中，贝壳董事长兼CEO彭永东用“超出预期”评价新房业务的表现。财报显示，在第三季度，贝壳在新房业务交易额达4101亿元，首次超过二手房。彭永东表示，新房业务中，贝壳对新房回款及时性的要求一直大于对规模和其他指标的要求。一定程度上回款安全度大于佣金费率是保障店家们利益安全的关键。同时，得益于贝壳项目准入标准和完善的风控体系，保证了开发商回款的及时性和健康度。

聚力同业协同穿越周期

采访中，重庆德佑店东龚灿龙表示，借助贝壳找房线上商机、房源共享及德佑所提供的线下运营服务和经纪人培训服务支持，门店现有30多名经纪人，单月单店佣金额过百万。今年在重庆地区，超过17家加盟门店业绩单月破百万。

据悉，为携同更多行业伙伴穿越周期，重庆贝壳发起了“店东召集令”，于今年11月15日至2022年1月15日期间，邀请更多品牌或店东加入贝壳。对于新加入成员，重庆贝壳合作的德佑、恩居、房記、中环、21世纪不动产等新经纪品牌，将分别给予不同加盟优惠政策。

贝壳找房西北区域总经理安宁认为，市场下行期，更要时刻以用户、经纪人、店东和合作品牌的利益为中心，这是贝壳决策的首要出发点。“市场供求关系正在发生转变，房地产市场正进入存量提质与增量结构性调整并重的时代。随之而来的是中介服务的核心角色不再是简单的交易，而是重度服务业。”安宁说：“面对这个转变，门店和经纪人更应该主动求变，克服当前的艰难，积极去探索‘买方市场’环境下的‘新活法’”。